Muito antes de eu nascer, minha família paterna já estava envolvida com condomínios e incorporações. Meu avô foi um dos primeiros a levantar um prédio em Santos com recursos compartilhados com a família. No edifício Copacabana na Ponta da Praia construído dessa maneira, foi onde nasci. De 1952 tenho esse anúncio de um empreendimento precursor na época e que vendia um conceito atual de condomínio clube, com financiamento de longo prazo. Foi idealizado e vendido por meus tios e pai. Com a chegada da inflação e com o financiamento que não previa correção monetária, tiveram dificuldade para cumprir o prometido, mas o fizeram.
- Década de 50
Na década de 1950 o principal fator inflacionário foi causado pelo elevado déficit público, provocado por altos investimentos para suprir a infraestrutura que o país necessitava (transporte, energia, saneamento, etc). Com uma baixa renda per capita, aumentar impostos da população era inviável, a saída para contornar o déficit foi através da emissão monetária, acarretando numa alta inflação ao final da década. Foi um período atípico, caracterizado por grandes transformações estruturais na economia brasileira, e no seu relacionamento com o resto do mundo. O aumento inflacionário acumulado foi de 460%. - Na década de 60, a política desenvolvimentista de JK no país estimulou um movimento migratório tanto no sentido rural para urbano como no sentido Norte -Nordeste para o sul do país. Sensível a esse movimento o governo prepara uma série de medidas visando amenizar o déficit habitacional previsível. Entre elas é promulgada em 1964 a lei 4380 que cria a correção monetária que corrigia o saldo devedor do mutuário e o BNH, Banco Nacional da Habitação, voltado ao financiamento e à produção de empreendimentos imobiliários. Gerindo recursos do FGTS e da Caderneta de Poupança, determinando a política de juros, reajustes, prazos, modalidades o BNH foi o articulador e alavancador do mercado de construção normatizando o acesso a tais recursos. Nos anos seguintes da década e no início dos 70 o início de um endividamento externo progressivo, índices de inflação relativamente baixos e taxas de crescimento econômico altas, viabilizaram um crescimento muito expressivo dos valores financiados e dos metros quadrados produzidos – sejam em unidades habitacionais sejam em obras de infraestrutura.
- Década de 70 Com os choques com o aumento do preço do barril de petróleo em 73 (foi de U$3 para U$12, equivalentes a U$14 e U$58 em valores corrigidos), produto que era fundamental ao país na época já que éramos totalmente dependentes da importação, o governo se encontra-se numa encruzilhada: ou segue uma política de arranjo e controle das contas públicas, ou segue uma política de endividamento já iniciada em 69/70, conseguindo recursos (petrodólares) oriundos do mesmo Oriente Médio. Geisel opta por seguir as orientações do ministro Reis Veloso em detrimento da opinião do ministro Simonsen e coloca pé no fundo do acelerador, o que eleva os níveis inflacionários a taxas maiores do que os do período pré revolução de 64.
Foi exatamente no final de 1978 e início 79 durante uma temporada de esqui no Colorado, no mesmo momento em que o Aiatolá derrubava o xá da Pérsia, que eu e meu amigo e futuro sócio resolvemos empreender no mercado imobiliário e decidimos comprar um terreno para levantar um empreendimento imobiliário nos moldes do que à época se chamava plano empresário.
Depois de abrirmos uma construtora ainda hoje ativa, e encontrarmos uma área no Capão Redondo, aprovamos um condomínio fechado com 44 casas e 64 apartamento o qual chamamos de Residencial Jardim das Azaléias na rua D. Rodrigo Sanches 525. 35 anos depois de pronto ele continua lá bem avaliado e cumprindo o papel a que se propunha.
Tudo o que havia sido tranquilo na aprovação do projeto, começou a ficar muito complicado para fazer o empreendimento decolar. Primeiramente pela falta de credibilidade que 2 jovens na casa dos 25 anos com uma recém aberta construtora e sem experiência alguma no ramo transmitem aos banqueiros de plantão. Posteriormente, pela situação do mercado imobiliário que começava a ficar desestruturada devido à alta assustadora da inflação que deturpa as relações financeiras entre os aumentos salariais versus o valor corrigido da tabela de vendas e do saldo devedor.
A contratação do financiamento foi um capítulo à parte. Depois de percorrer vários bancos e receber não durante uns 8 meses, consegui um encontro com o então todo poderoso dono do Banco Mercantil de São Paulo Gastão Vidigal que começava a operar no SFH com a caderneta de poupança Finasa. Localizado no último andar de um sofisticado prédio na Av Paulista, o tamanho e a decoração da sala do Dr Gastão impressionaram. Quadros, tapetes, móveis de madeira, uma iluminação sóbria, tudo muito intimidante e austero.
Depois de alguma conversa, ele manda chamar o responsável pelo financiamento,o presidente do Crédito imobiliário Nestor Goes, rapidamente fomos informados que a única maneira de eles financiarem o empreendimento seria através de um plano condomínio e não o plano empresário mais comum naquela época. Dessa forma, seria necessário vender todas as 108 unidades na planta por um valor equivalente a 1800 UPCs ( Unidade padrão de capital)em média cada unidade. Também exigiu obviamente, que contratássemos uma construtora idônea cujo dono fosse preferencialmente do relacionamento deles. Pois foi dentro do meu relacionamento familiar que conversei com um desses amigos dos pais a quem chamávamos de tio que se propôs a levar a termo nossa empreitada, desde que é claro, vendêssemos as 108 unidades. A primeira batalha estava ganha. Tínhamos a construtora e a promessa de financiamento da obra, uma vez que as unidades estivessem totalmente vendidas.
Para a segunda grande batalha precisaríamos de uma imobiliária que acreditasse no projeto e topasse colocar 3% referente ao VGV na frente e recebesse as comissões somente com todas as unidades vendidas, pois do contrário o projeto não vingaria, era tudo ou nada. No início de 81, após me formar economista pela USP, encontramos uma imobiliária cujo dono comprou nossa ideia do projeto, acreditou no produto e se jogou de cabeça: fez televisão, assessoria de imprensa na tv , meu sócio foi convidado para participar do programa do Hilton Franco o Povo na tv , colocou galhardete em 2 000 postes da estrada de Itapecirica, enfim fez a tudo que estava ao seu alcance, mas a situação econômica do país não ajudava.
- Década de 80 Os conflitos do Oriente Médio, primeiramente com a revolução Iraniana no início de 79 e seguidamente a Guerra Irã -Iraque, mais uma vez sacudiram o mercado do petróleo entre 79/81 jogando a commodity de 13 para 34 dólares o valor do barril (que equivale a 50 e 120 dólares em valores atuais ), atingindo em cheio a economia do país. Uma maxi desvalorização em 1979, um aumento do meio circulante para financiar a dívida externa aliados à Guerra das Malvinas e à crise mexicana que contaminou praticamente toda América Latina, contribuíram para a tempestade perfeita. Todos esses fatores jogaram a taxa de inflação acima dos 3 dígitos e acabaram derrubando a renda per capita do brasileiro e a popularidade do João Figueiredo. Foram 15 anos a partir de então com inflação acima de 3 dígitos.
Para o mercado imobiliário, cuja unidade de medida era a UPC foi uma verdadeira catástrofe; para se ter uma ideia a Unidade valia em janeiro de 81 CR$738,50 e em Janeiro de 85 CR$24.432,06, isso mesmo! o saldo devedor do comprador aumentava em 4 anos mais de 33 vezes, não podia dar certo.
A cada 3 meses a Unidade era reajustada, o mesmo nem sempre ocorria simultaneamente aos reajustes salariais, posto que as datas variavam para cada categoria. Quando isso ocorria, os compradores que estavam com a renda adequada para assumir uma prestação X, ficavam sem condições de cumprir as exigências de renda familiar estipuladas pelo agente financeiro. O fato é que para fechar as 108 unidades foram necessárias quase o dobro de vendas e no final foi preciso reforçar o grupo com 17 conhecidos que se propuseram a participar e adquiriram o saldo das unidades. Foi nessa época que por sugestão de meu pai fiz as provas e fui aprovado no Creci, dessa data é o meu registro no Conselho. Uma ano e meio após o lançamento, eu estava com as 108 unidades finalmente vendidas e com os cadastros aprovados no Banco. Lembro-me que assinei as não sei quantas vias dos 108 contratos por 44 horas ininterruptas, até hoje é o meu recorde em permanecer acordado.
A construção em si ocorreu muito bem, mas o lançamento dos novos empreendimentos foi suspenso em 1984 com a extinção do BNH e o mercado mergulhou numa apatia durante muitos anos. O nosso estoque de terrenos virou uma carteira de loteamento.
- Com quase 30 anos, as perspectivas de continuidade nesse mercado eram muito ruins e eu me encantei com o mercado de produção de televisão e publicitária. Primeiramente ajudei a fazer decolar a produtora Olhar Eletrônico hoje O2 e a extinta Conecta Vídeo, antes de fundar a minha própria OMNICOM FILMES, que por quase 25 anos atuou fortemente produzindo vídeos e filmes publicitários, muitos deles, se não a grande maioria, para as grandes empresas do mercado imobiliário, tais como Cyrella, Inpar, Odebrecht, Rossi…
- Década de 90 O início dos anos 90 para o mercado imobiliário começou muito ruim. Desde a extinção do BNH, o setor se sustentava através de poucas vendas diretas e parcelamento direto com o incorporador, as taxas de juros eram elevadas e o índice de inadimplência também o que espantou as instituições financeiras já que houve uma perda da efetividade da garantia hipotecária.Com a criação do Plano Real em 1994, no governo Itamar Franco, e com o início do sistema de metas de inflação em 1999, a economia começou a se estabilizar.Mesmo assim, no começo dos anos 2000 passamos por períodos conturbados, com algumas crises financeiras internacionais , o atentado de 11 de setembro nos EUA , além dos sobressaltos da economia devido a possibilidade de Lula vir a assumir a presidência .
- Anos 2000 – em 2001, os agentes financeiros passaram, sucessivamente, a usar a alienação fiduciária do bem imóvel em substituição à garantia hipotecária, iniciando, assim, uma nova era nos financiamentos imobiliários do SFH (Sistema Financeiro da Habitação).
- Em 2004, graças à visão ortodoxa de equilíbrio fiscal adotada pelo governo do PT com o ministro Antonio Palocci, e com os níveis de inflação mais sob controle iniciou-se o processo de retomada dos financiamentos para as construtoras. Além da melhora na economia, outros pontos foram cruciais para que o setor financeiro se sentisse mais confortável em voltar a conceder crédito. O regime do patrimônio de afetação, que segrega cada empreendimento imobiliário das demais operações das incorporadoras, e a consolidação da alienação fiduciária, que agilizou o processo de retomada de imóveis, que antes chegava a demorar anos, foram alguns deles.
A mudança para Floripa em 2004 por desejo próprio, obrigava-me a viver na ponte aérea, eu tinha que inventar uma outra atividade. Depois de cursar o GD no curso Psicologia Aplicada do Luís Fernando Garcia por quase 2 anos, resolvi atuar novamente na área imobiliária e lancei em 2010 um pequeno edifício na Pedra Branca, para isso foi utilizada a Tableau , construtora fundada lá no início dos anos 80, reativada quase 30 anos depois. O Edifício Petra foi realizado por meio de uma SCP com amigos paulistas para ser o cartão de visitas da Tableau Empreendimentos em Santa Catarina. Foram 15 apartamentos construídos, vendidos e financiados através da Caixa Federal na Cidade Universitária da Pedra Branca, município de Palhoça na Grande Florianópolis
- Em 2008, a crise imobiliária dos Estados Unidos refletiu de forma negativa em todo o mundo. Foi justamente neste pós-crise que a economia brasileira começou a dar sinais de prosperidade e o mercado imobiliário seguiu a mesma tendência. Afinal de contas, com uma economia fortalecida e estável, há uma melhora na empregabilidade, na renda e na confiança do consumidor com o futuro, características que garantem condições propícias para o investimento em um imóvel.
O mercado imobiliário brasileiro viveu a última década com muito dinamismo e passou por duas fases bastante distintas. Primeiro de 2000 a 2014 acompanhando o ciclo econômico do país em alta coincidente com o chamado boom das commodities, que apesar da crise de 2008, experimentou um forte crescimento e registrou o auge da prosperidade. Porém, com a desaceleração da economia brasileira nos anos mais recentes, o mercado novamente entrou em uma curva descendente significativa.
De acordo com levantamento global feito em 54 países pelo Banco de Compensações Internacionais (BID, na sigla em inglês), instituição que funciona como o banco central dos bancos centrais, a valorização imobiliária no Brasil foi de 121% nos cinco anos seguintes a 2008.
Havia retomado definitivamente minha veia de consultor imobiliário.Foi quando assumi a coordenação geral da venda de todos os empreendimentos que a MIMA Engenharia tinha lançado e os futuros lançamentos. A construtora trabalhava apenas com 2 imobiliárias e minha proposta de trabalho foi abrir esse número para umas 20 imobiliárias espalhadas pela Grande Florianópolis. Inicialmente essa ampliação foi feita no “braço”, enviando tabelas atualizadas e espelho de vendas através de grupos de e-mails das imobiliárias. Como o turnover de corretores é muito alto, essas listagens rapidamente ficavam desatualizadas, não tínhamos nenhum sistema e nem CRM para gerenciar o movimento e isso era fundamental – a criação de um sistema que deixasse expostas on line as apresentações dos empreendimentos, as tabelas e o espelho de vendas, além de servir como meio de comunicação com a rede estabelecida. A segurança que esse sistema que criei em parceria com a Wertweb trouxe aos corretores e a proximidade com mais de 100 corretores espalhados pela grande Florianópolis, fez com que os números de venda extrapolassem qualquer perspectiva por mais otimista que fossem. Sucesso!
Ao sair da MIMA, busquei conhecer outros modelos. Foi quando me deparei com a EGGS que havia desenvolvido algo muito parecido ao mesmo tempo que nós, só que com alguns diferenciais e recursos muito interessantes. Tornei-me um representante deles em SC e logo conseguimos na Frechal de Blumenau nosso primeiro contrato. Frechal dobrou o número de unidades vendidas com relação ao ano anteriores em apenas 6 meses foram 132 unidades vendidas . Foi com as capas de jornal na mão apontando severa recessão e com vários distratos sendo pedidos que, 7 meses depois, o Marcelo mesmo reconhecendo o sucesso da estratégia resolveu segurar o crescimento da empresa e partiu para um enxugamento pois de maneira correta, percebeu o tamanho da recessão que rondava o horizonte .
De volta a Florianópolis, desta vez disposto a ter um pouco mais de tempo livre e me aprofundar no que havia de novidade sendo feito nas imobiliárias fiz parceria com as imobiliárias Unik e em seguida com a Imaxxima, para onde levei minha listagem de clientes para aprender os segredos do inbound sales. Trabalhando com os CRMs Gaia e depois com o Vista, com o apoio da Resultados Digitais estudei durante 3 anos a fio a jornada de compra do cliente inbound .
Hoje, depois de atender mais de 10 mil clientes exercitando os follow ups e a nutrição periódica, aliado à experiência anterior de ter atuado em todos os elos da estrutura: da pesquisa à publicidade, a visão do incorporado, do diretor de vendas e gerenciador de uma rede de imobiliárias a corretor, sinto-me em condições de criar o roteiro completo e integrado que garantem o sucesso das vendas de imóveis. Seja um lançamento, seja a venda de um estoque, por ter claro qual é a necessidade de cada um desses envolvidos e o que cada um deles espera do outro na cadeia , da pesquisa , passando pela definição de produto , a estratégia da campanha , envolvimento do incorporador com a rede de imobiliárias, treinamento e capacitação da rede , sistema de gerenciamento de reservas e vendas e acompanhamento ao corretor no fechamento.
10. Década de 2020.A perspectiva para os próximos anos para o mercado imobiliário é a melhor possível . Nunca o país teve uma taxa de juros nesse nível, a inflação permanece controlada , a Caixa Econômica já fala em parcelas fixas em 35 anos como é em outras partes do mundo.Vamos torcer para que a economia entre numa espiral virtuosa e que possamos recuperar em pouco tempo a perspectiva de um crescimento duradouro e sustentável .
Em tempo: Agora em casa de, quarentena por causa da pandemia do COVID19 e finalizando este artigo, aproveito para enfatizar do alto de uma experiência que não é pequena, que ,apesar da crise que pode se avizinhar, o imóvel quando bem escolhido, continua e continuará sendo o porto seguro que garante o patrimônio num momento de incerteza e pode ter uma grande valorização, em momento de estabilidade e .crescimento